ხშირად, შენიღბულად ისეთ შეთავაზებებს გვაწვდიან, რომლებზეც უარის თქმა რთულია. მით უმეტეს, თუ გავითვალისწინებთ რამდენად დიდია სტერეოტიპის გავლენა, რომ „თუ რაღაც ძვირია, მაშინ ის აუცილებლად საუკეთესოა“. რის შედეგადაც საჭიროზე მეტ დახარჯულ თანხას ვიღებთ.
სტატიაში გაგაცნობთ, თუ როდის ხდება ეს, როგორ მუშაობს მსგავსი მექანიზმები და როგორ ამოვიცნოთ ისინი?
ეკონომისტი და პროფესორი დენ არიელი თავის წიგნში „პროგნოზირებადად ირაციონალური“ სატყუარას ეფექტზე საუბრობს.
რას გულისხმობს სატყუარას ეფექტი?
რამდენიმე წლის წინ ჟურნალმა The Economist-მა მომხმარებლებს ციფრული გამოწერა 59 დოლარად, ხოლო ბეჭდური – 125 დოლარად შესთავაზა.
ამის შემდეგ, მათ გადაწყვიტეს მესამე არჩევანი შეეთავაზებინათ – ციფრულისა და ბეჭდურის კომბინაცია 125 დოლარად.
პირველი შემთხვევაში უმეტესობა ციფრულ ვერსიას ირჩევდა, რადგან ის უფრო იაფი იყო. თუმცა, როდესაც მესამე შესაძლებლობაც გაჩნდა 50%-ზე მეტმა ადამიანმა სწორედ ის აირჩია.
ფასი არ შეცვლილა, მხოლოდ სატყუარა დაემატა შეთავაზებას.
სატყუარას ეფექტის კიდევ სხვა, გავრცელებული გამოყენებაა ცენტრალური სტადიის ეფექტი.
რას გულისხმობს ცენტრალური სტადიის ეფექტი?
სქემა მარტივია – ორი არჩევანის შემთხვევაში ადამიანები, უმეტესწილად, ირჩევენ უფრო იაფ ვარიანტს. ხოლო თუკი სამი ვარიანტია შემოთავაზებული – შუათანას. ნაწილობრივ ეს სწორედ ცენტრალური სტადიის ეფექტით არის გამოწვეული – ადამიანის ბუნებრივი გადახრა იქეთ, რაც ფიზიკურად შუაშია.
გარდა ამისა, სხვა ახსნაც არსებობს. ადამიანებს ახასიათებთ, არ შეიძინონ რაღაც ძალიან იაფიანი, მაგრამ ასევე არ გადაიხადონ ძალიან ძვირი. სწორედ, ამიტომ ისინი, ხშირ შემთხვევაში, ირჩევენ ე.წ. „ოპტიმალურ ვარიანტს“, იმას, რაც მათ შორისაა.
მნიშვნელოვანია, გვახსოვდეს, რომ ფასწარმოქმნის სტრატეგია ვერ დაძლევს ფასსა და ცუდ ხარისხს შორის არსებულ შეუთავსებლობას.
თუმცა, თუკი თქვენი სერვისი ან პროდუქტი კონკურენტუნარიანია და საკმაოდ მაღალ ხარისხსაც სთავაზობს მომხმარებლებს, მაშინ მცირე შესწორებამ შეიძლება, შემოსავლის სახით, მნიშვნელოვანი დივიდენდი მოგიტანოთ.
ფასს მიღმა აზროვნება
სატყუარა ეფექტს გავლენა მხოლოდ შესყიდვებთან დაკავშირებულ გადაწყვეტილებებზე არ აქვს. კვლევები აჩვენებს, რომ ის გავლენას ახდენს თანამშრომლებზე შეღავათიანი გეგმების არჩევისა და ჯანდაცვის გადაწყვეტილებების მიღებისას.
სადემონსტრაციოდ დაგროვებითი სისტემის მაგალითი გამოდგება. თუკი დამსაქმებელი თანამშრომელს ხელფასის 5%-ის დაგროვებას შესთავაზებს, ზოგი ადამიანი ჩათვლის, რომ ეს საკმაოდ მაღალი გადასახადია და უარს იტყვის შეთავაზებაზე.
მაგრამ თუკი მესამე არჩევანსაც შესთავაზებთ 2%-ის სახით, მაშინ გაცილებით მეტი ადამიანი დაინტერესდება მისით. 5%-აც გაცილებით მეტი მსურველი გამოუჩნდება, რადგან ის 2%-ზე გაცილებით უკეთ „გამოიყურება“.
შესაბამისად, მცირე ცვლილებას შეუძლია შეთავაზება უფრო მიმზიდველი გახადოს.
შედარებით არამიმზიდველი ვარიანტის დამატებით, თქვენ სწორედ იმას აღმოაჩენთ, რისი აღმოჩენის იმედიც გქონდათ.
წყარო: inc.com
იხილეთ Venue-ს სხვა რჩევები
Loading…